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超有用的营业重点和技巧分析(下)

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在前回我们有讲到,J客户的紧急询价我们连夜将报价报了出去。
在邮件发出不到10分种S部长的电话又来了,他明确的告诉我,其实有中国的厂家报价低于他的目标单价,但是KANOU的单价却高过目标价,并且这次近50张图纸要么全下单,要么就一款都不下,希望再检讨成本降低的办法,这时团队成员都已经下班了,降低成本的办法必须要再次好好仔细分析图纸,从多方面着手,不得已请客户再给我们多一些时间,明天一早召集团队再检讨图纸。有了基本报价和交期,客户安心了许多,同意我们第二天上午再次讨论确定结果。
次日开完早会,马上召集了团队里各部门成员一同参加会议,队员们分析发现,本次深拉伸模具产品确实是加工量大,且成本高的产品。本次产品成本生产最大的方面,一个方面是毛料需求量大(这也是最大成本的方面),二是指定材料DC53(是图纸原指定材料QCM8单价的1.5倍),SKD11(是图纸原指定材料SUJ2单价的近2倍)都是单价高材料,三是精度Φ30~Φ180的内外径要求公差为0/-0.005,四是内外径光洁度要求Ra0.1(即镜面效果)。
为此我们决定就从这几个方面着手向客户提出降低成本的方案。
1、 外径的公差保持不变,内孔大于Φ70的,公差由0/-0.005放宽至0/-0.01;(加工工艺由原因的内圆磨,变更为数控车床加工)
2、 外径光洁度不变,内孔光洁度由Ra0.1放宽于Ra0.4~0.8间。加工工艺将内圆磨加流体抛光工艺变为数控车床加工工艺,降低工时成本)
3、 产品材料用图纸原指定材料,即QCM8和SUJ2;
与此同时,我们分别评估出采用其中的任一种方案时,可节省下来的成本。
整理发给S部长后约10分钟后,马上给S部长电话联络 ;
“我还在犹豫,请再给我30分种时间”
……
“我的团队富士冲头详细地对加工工艺、产品精度、光洁度和材料都进行了分析,针对各项提案我们也做了最大幅度的价格调整。而且你不知道罗小姐感冒很严重,但是罗小姐特别想要这个案子,所以坚持在紧急对应。”
“那这样的话,那就一次性满足我的期望价,我马上就决定。”
“其实我刚刚给出的结果,就是在你期望的涨幅范围内,而且没有目标价我们自己报价的部分,也按全部下单做了调整。而且本次最大的成本在于材料,如你所了解的,我们华能公司每份图纸材料都会认真确认,凡时需要变更材料的都会在报价中明示出来,得到客户的认可以后,才会更换。随意更换材料是我们公司绝对禁止的事情。因此这方面您也需要综合衡量一下”。
……
结果如大家所猜到的那样。
不到半小时,电话和邮件都来了“我决定全部下单给贵司–*万円で全点注文致します。加工スタートお願いします。公差の条件については、図面を書き換えて再度ご連絡致します。”
客户同意了公差和内径光洁度放宽的提案,材料还是按照最新指定材料。
在最后,“発注に繋がるのご努力とご高配、誠にありがとうございました。早速着工しました。” 我向客户表示由衷的感谢与感恩,我觉得是互惠合作过程当中必不可少的润滑济吧。
2018-08-23T15:47:06+00:00 Tags: |
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